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脊梁人物張愛民:浴室櫃先行者與試驗家
2018/4/18 14:25:03來源:中國起重機械設備網
2004年,當張愛民闖入浴室櫃領域時,浴室櫃隻是衛浴間無關輕重的“配角”,陶瓷柱盆更受歡迎。十多年後的今天,浴室櫃儼然已成為體現衛浴間風格的標配。在這段浴室櫃“發跡史”中,始終繞不開張愛民和他的心海伽藍(以下簡稱“伽藍”)。


他創下了許多個“第一”:

第一個開創浴室櫃單品類專賣店,

第一個將油漆工藝從PU變成PE,

第一家在業內引進UV生產線,

第一個發起“佛山浴室櫃聯盟”,讓浴室櫃品類的發展更為規範……

而這當中,張愛民始終扮演著一個“先行者”和“試驗家”的角色,大膽摸索,小心求證。

目前,國內已形成廣東佛山、浙江、四川成都等浴室櫃產區,浴室櫃也成為蓬勃發展的品類,而張愛民仍繼續為佛山浴室櫃聯盟開荒墾地,他已經像泥土一般紮根在這裏,以木頭訴說情懷,用盡力氣演繹一個平凡“打工仔”華麗逆襲的故事,也娓娓道來一個品類的由弱至強的生長邏輯。

(一)打工仔的奇思妙想

20年前,張愛民隻身到南國陶都佛山打工,1997年正值香港回歸,市場風雲變幻,亞洲金融危機爆發前夕,機遇和挑戰如影隨形。正月初十,他進入佛山華信潔具公司,華信公司主要經營進口潔具貿易,也讓這位初來乍到的打工仔看到商機。當時,國際浴室櫃在國內不多,看上去像梳妝台,區別之處在於多擺了個台盆,但價格不菲,進貨價就要10000人民幣,彼時張愛民的工資才1000元,他隱約“嗅”到浴室櫃大有可為。

主持人李天燕與張愛民采訪現場

2004年,張愛民決定創辦公司,那時已有鷹衛浴、鷹牌潔具、東鵬等優秀的衛浴企業。五金、陶瓷品類較難突破,而在國內還不成氣候的浴室櫃引起了張愛民的重視。這時市場上流行玻璃盆和柱盆。張愛民分析,浴室櫃有三大特點:第一,能改善衛生間的收納功能;第二,投入成本不是特別高;第三,具備裝飾功能。張愛民決定創辦心海伽藍,切入浴室櫃領域。

浴室櫃包括PVC、不鏽鋼、木材等材質,國內最早做浴室櫃的企業包括高第、安納奇、瑝瑪、派尼爾、歐格等,當張愛民看到用木製的浴室產品時,心中不禁泛起漣漪。他發現,經得起時間考驗的物品大多以木頭作為材質,在農村,古樸的木製品隨時間流逝越發迷人。在他的家族中,隻要在木櫃上麵放一臉盆,加一麵鏡子,便可代代相傳,這種“原始版”的櫃子可以搬動,沒有下水功能,就一個臉盆放在那裏,洗完臉就倒掉。“我記得我爺爺傳給我爸爸的洗臉櫃就是這樣的。”骨子裏充滿文化情懷的他選擇了實木浴室櫃這個品類。

(二)創業維艱讓實木浴室櫃被接納

萬事開頭難,對來自農村的寒門子弟而言,要在全新領域創出一片天地,勇氣和魄力是試金石。從江西出來打工的張愛民,白手起家,一切從0開始,他曾經設想過許多困難,但現實中的棘手事比想象中還要多得多。

麵前遇到的第一座大山,是環保壓力。2004年,西樵大地上多了一家名叫“伽藍潔具”的工廠,這是張愛民的第一個廠,因為工廠就在村邊,靠近村民,加上當時的油漆處理技術還處於初級水平,油漆氣味彌漫到村裏,不時有本地村民前來找麻煩,張愛民經常焦頭爛額,也在壓力中不斷改進。

第二是資金壓力。現金流是企業的血液,然而2004年廣州建博展結束時,張愛民的腰包已空空如也,迫於無奈的他隻好向朋友借錢救急,接下訂單再買材料,以便維持生產供貨。

(三)第一家浴室櫃單品專賣店誕生

2004年,心海伽藍首次參加廣州建博會,並在建博會上與烏魯木齊經銷商朱星一拍即合,烏魯木齊伽藍店也成為了伽藍首家終端專賣店,這也是全國首家實木浴室櫃專賣店。據朱星回憶,當時店麵隻有不足40㎡,但在當地建材市場引起了高度關注。

張愛民帶主持人走訪心海伽藍工廠

那還是一個被玻璃盆和PVC浴室櫃主導的時代,實木浴室櫃要飛入尋常百姓家變得舉步維艱。大家普遍認為,木材遇水容易發黴,把木製品放在衛生間肯定行不通!為此,朱星和張愛民多番探討,用浴室櫃原材料做成魚缸,把水泡在其中,金魚自由地徜徉,以體現實木浴室櫃的防水功能。眼見為實,在強有力的現場案例麵前,消費者放下疑慮,紛紛選擇實木浴室櫃。

不足一年,烏魯木齊的心海伽藍店以當地建材賣場最高的單價拿下了相鄰的店麵,將原有店麵麵積擴大了一倍。2005年開始,實木浴室櫃專賣店悄然在全國各地興起。與過去甘當“綠葉”不一樣的是,這次浴室櫃唱起了“主角”。

(四)克服木頭的“水土不服”走向快車道

讓消費者接受實木浴室櫃隻是萬裏征程的第一步,木頭屬於原生態材質,具有其生命力和靈性,能感知大自然的變化,實木浴室櫃經常會出現“水土不服”的現象。例如橡膠木產品,由於防水性能卓越,卻不能抵禦北方的幹燥天氣。在遼闊的東北、西北地區,部分出廠完好的浴室櫃會由於氣候條件變化、木材收縮而開裂變形。

麵對一大批被“退回”的產品,張愛民措手不及,更在工藝技術改進,“伺候嬌貴的木頭”上多下功夫。經過多番考察,張愛民選中東南亞的橡膠木作為主要材質,因為它生長於熱帶雨林,非常適應潮濕環境。

2005年,伽藍工廠遷往順德龍江,龍江位於中國家具之都,有濃厚的家具生產氛圍,產業鏈完善。在技術上也逐漸解決了油漆不豐滿,板材開裂等問題。品牌發展也駛入了快車道。2005年的伽藍,隻有2400平方米的廠房,到2006年8月,廠房麵積達7400平方米。

伽藍的在技術上的行業引領之處,還在於將油漆底漆從PU變成PE,使浴室櫃在硬度、防水性,抗酸堿腐蝕性等更優。此外,伽藍最早在行業中引進了UV生產線,讓現代化生產又邁進一步。

(五)營銷先行者

從脫穎而出到嶄露頭角,伽藍用了3年時間,而引領浴室櫃行業營銷理念的進步,也讓伽藍成為浴室櫃不可或缺的品牌。

張愛民對新鮮事物似乎沒有“抵抗力”。2006年,衛浴行業的促銷還不多見,伽藍便首次試水單品促銷活動,成為最早嚐試浴室櫃單品類進行營銷活動的品牌,心海伽藍營銷總監吳立回憶道:“當時根本沒有經驗,隻能跨界學習,沒想到效果超出了預期想象。”而隨著經驗越來越豐富,總裁簽售活動、區域聯動和百城聯動等活動不知不覺間已成為了常態,浴室櫃品類也加入了營銷大軍。

2007-2008年,憑著良好的產品策略和營銷策略,伽藍乘勢而上、蓬勃發展,良好的發展勢頭也讓浴室櫃作為衛浴品類獲得了業界關注,各浴室櫃品牌更如雨後春筍般發展起來。浴室櫃的產品升級、品質提升、規模調整、流水作業、技術攻克,浴室櫃品類作為能體現衛浴間風格的“浴室家俬”,行業逐漸“成行成市”。

(六)突如其來的“分手”

2011年,處於蓬勃發展期的伽藍,迎來了充滿“餡餅”和“陷阱”的第三個階段。讓張愛民出乎意料的是,正當伽藍銷量節節攀升,市場形勢一片大好時,股東溫先生卻提出了“分手”。

溫先生是對張愛民影響最大的2個人之一,他最初是張愛民在華信公司時的同事,1997年,一窮二白的張愛民初到華信公司,先後問了10多個同學借錢買call機,沒有人願意借給他,初相識不久的溫先生卻二話不說就把錢借給了他,感恩的張愛民建議以畢業證作為抵押,溫先生擺手拒絕。這讓張愛民暗暗發誓:向人借錢不如讓自己值錢,同時也對溫先生的拔刀相助感動於心。

識英雄重英雄,2004年,張愛民和溫先生成為了“浴室櫃合夥人”,共同開啟伽藍事業,其中溫先生負責生產,張愛民負責銷售,各司其職,各取所長,伽藍也在齊心協力下駛出了“加速度”。然而,就像兩個相愛的戀人,時不時會鬧出小矛盾一樣,產銷之間時常出現立場上的分歧,有些時候,這些分歧難以調和。2011年1月11日。由於意識形態、價值觀得到差異,兩人最終分道揚鑣,張愛民為此一夜白了頭。“我時常回憶,到底是哪方麵做得不好,像離婚一樣,真的很痛苦。疲憊、無助、不舍……各種滋味湧上心頭。”然而,這件事在張愛民自己接管生產後就釋然了,事非經過不知難,生產管理的艱辛,讓他更能體悟溫先生的難處。如今,相互理解的兩個人關係更勝從前,他們在生活和工作中,常常交換彼此在不同領域的感悟,互相啟發對方,促進彼此的事業不斷發展,真正成為了人生中不可多得的管鮑之交。

培養企業像是孕育孩子,天下父母都願把他“養好”,而一千個人又有一千種“養法”。分家以後的伽藍,依然眾誌成城,道路也越走越寬。如今,伽藍廠房麵積共計已達10萬平方米。

(七)牽頭成佛山立浴室櫃聯盟伽藍甘當試驗田

一個人走路,或許走得很快;一群人走路,則走得很遠。2012年,浴室櫃聯盟成立,張愛民挑起大梁,擔任聯盟會長,佛山零散的浴室櫃企業終於找到了“組織”。本是同行,磨合之初難免心存芥蒂,張愛民以開放的心態打破僵局,邀請聯盟的企業老板到伽藍工廠參觀。內行看門道,開放工廠意味著將技術核心透明化,張愛民則笑道:“未來能把我們滅掉的可能是隔壁老王,皮之不存,毛將焉附?我們浴室櫃的兄弟更應加強交流。”受到張愛民的影響,浴室櫃聯盟單位之間互相參觀拜訪,企業之間的交流隨之深化。

在浴室櫃聯盟中,有的專注美式浴室櫃,有的專注新中式浴室櫃,有的專注於現代櫃,還有的專注於歐式櫃,但聯盟單位之間更多的是互信,互相支持共同將蛋糕做大。逐漸地,佛山浴室櫃品牌名聲四起,一批優秀的品牌相繼湧現。

浴室櫃企業之間交流多了,對彼此的情況也有了更深入的了解,張愛民個性謙遜,骨子裏卻充滿挑戰和創新的因子。在張愛民眼中,伽藍是一塊實驗田,開荒、嚐試,一旦成功,會將經驗給行業分享。

交貨期長、交貨不及時是浴室櫃行業的通病。原因在於浴室櫃行業以人工操作為主,機械化程度不高,對此,張愛民主動請纓,率先引進了部分自動化設備,以及法國軟件。希望對行業自動化做些貢獻。

為了尋找更好的解決方案,張愛民更是四處學習。他發現,天津一家仿古家具工廠,100個人的規模,2016年產值8000多萬,這家企業通過客戶前端生成訂單,直接導入生產中,繼而用網絡直接設計,將個性化定製延伸為自動化設計生產。張愛民迫不及待地希望引進相關設備和技術進行試驗,一旦成功便會邀請浴室櫃聯盟的兄弟單位進行交流。

此外,針對目前定製浴室櫃的交貨期45天,他認為仍有壓縮的空間。但現代的生活節奏越來越快,在快要結束裝修時,消費者才會購買衛浴產品,生產周期太長容易嚇跑客戶。張愛民思考如何把生產周期壓縮到30天、25天,甚至7天交貨。伽藍以往的常規跟定製產品是混線生產的,2016年嚐試分開生產,沒想到生產周期更短。他相信,隻有更專注、專業,把專業化、定製化做強,才能開辟自己獨特的道路,浴室櫃品牌跟綜合品牌之間的競爭才會產生差異化優勢。

(八)品類擴張的有益探索

無論從哪個維度看來,伽藍都在向集團化的方向發展,不僅有電子商務公司——贏伽電子商務有限公司,全力進軍電商;成立了整木家居分廠——南海雅尼斯家具廠;成立了淋浴房分廠——佛山瑞致衛浴設備有限公司;成立了清遠分廠——清遠伽藍潔具有限公司;在原有的“心海伽藍”、“雅頌”、“簡藝”衛浴品牌基礎上,增加“凱庭”淋浴房品牌;改造九江浴室櫃生產基地……構建了一個“大伽藍”的版圖,更瞄準整體衛浴定製趨勢,力推衛浴間實木定製,這正是浴室櫃的升級版。

伽藍的版圖,建立在張愛民開放的心態上。2013年起,伽藍開始股份製改革,讓骨幹員工持股,並以分公司模式,讓員工有更多施展的平台。改製後的效果也是明顯的,贏伽電商的發展便是很好的案例,平台的增幅從20%飆升到50%甚至100%。

然而,看似越來越龐大的伽藍係統,又在做著“減法”。從產品結構來看,伽藍的核心還是做實木櫃。過往,伽藍設計開發的浴室櫃產品超過100款,而在“精策略”下,如今已銳減至60個經典款,其中以新中式風格作為拳頭產品。從店麵裝修到產品展示,都讓人感受到一股濃濃的中式範。

從單品浴室櫃品牌突圍而成為整體衛浴品牌的成功案例,目前在行業中尚不多見,而心海伽藍的舉措,則為單品類拓展成為整體品牌提供了有益的探索。

(九)走出國門,讓世界愛上中國製造

心海伽藍,是張愛民想出來的名字,伽藍,是守護佛法與理想的諸天善神,衛浴又與水密切,具有禪意和禪心。“人如其名”,伽藍的風格跟它的名字一樣,既有仰望星空的美好,又有腳踏實地的虔誠。

張愛民始終相信,格局決定結局,思路決定出路。2016年,他組織一批優秀的伽藍經銷商到意大利參展學習,一同仰望國外的星空。2017年再接再厲,到德國感受頂尖國家的文化與社會,打開經銷商的視野。與此同時,伽藍在國際之路也越走越遠,2017年1月參加美國建材展,2017年3月參與衛浴行業的頂級盛會——法蘭克福展,難能可貴的是,伽藍堅持自有品牌出口,那亮眼的shkl,便是伽藍最好的品牌注腳。

(十)手中無劍,心中有劍

浴室櫃現在慢慢在去風格化,智能化也正融入其中,個性化與定製化缺一不可,而中國浴室櫃仍在快速發展中。被問及未來20年的規劃,張愛民談到了歐神諾鮑傑軍做過的分享,闡述的是一個老板怎麽進化為企業家。企業家的定義是什麽呢?伽藍目前已成立了很多分公司,張愛民希望培育新興力量,自己則成為背後的編劇和導演。“搭建更多的平台讓他們去唱歌、跳舞,讓他們站在台上光芒四射,我們在後麵給他鼓掌加油。”

2016年,張愛民該幹的事情一件也沒有落下,自我掌控的時間更多。他認為要學會放權,隻有放權了,給出平台與權利,相應就有了責任,有責任的人成長得最快。

他坦言,放下是一個需要耐心的過程,開始很痛苦,不一定對接得上。接手的人會犯些錯誤,但是這是為企業成長所交的學費,作為領導,要多予以引導和鼓勵。“當這個平台搭成以後,將有更多的後來者。那我就慢慢退出去。我會告訴他們一種精神。”

從企業繁重的日常事務中解脫開來的張愛民,開始邊走邊思考,他喜歡出去感悟人生,也對曆史有濃厚興趣。2016年,當他重走玄奘之路敦煌,他感受曆史的車輪轟轟而來,北魏、唐宋時期的璀璨文化讓人重新審視自己,更好地與曆史對話,與靈魂對話。

在張愛民心中,華信的老板樂叔是第二個對他影響深遠的人,樂叔為人大方、大氣,不拘一格,張愛民從他身上學會“讓人家贏”,這也是他一貫的宗旨。他在行業中的價值,不僅在於培養了伽藍這個品類佼佼者,還在於他對行業的引導、幫助。正如他說,對行業要有擔當,財富是其次,責任更重要。“如果10年以後隻有伽藍做浴室櫃,那麽隻能說明浴室櫃品類在萎縮,大家好了,才是真的好!”
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